매출을 높이는 영업 프로세스 및 영업
매출을 높이기 위해서는 전략적이고 효과적인 영업활동이 필요하다.
명확한 고객 프로파일을 설정하고 해당 고객층을 중심으로 마케팅과 영업활동을 진행하자.
타겟 고객을 정확히 파악하면 효과적인 마케팅이 가능하다.
제품이나 서비스의 품질을 개선하고 고객 경험을 향상시킴으로써 기존 고객들을 유지하고 신규 고객을 유치하자.
고객의 Bedrijven inzoomen활동, 구매 기록 등을 분석하여 맞춤형 마케팅 전략을 수립하자.
개인화된 마케팅은 고객들에게 더 매력적으로 다가갈 수 있다.
특별한 이벤트나 세일을 통해 고객들에게 가치를 제공하고 매출을 증대시킬 수 있다.
고객에게 부가적인 제품이나 서비스를 소개하고 판매하는 크로스셀링과, 더 높은 가치의 제품이나 서비스를 추천하여 판매량을 늘리는 업셀링을 활용하자.
영업팀에게 성과를 기반으로 한 인센티브를 제공하여 동기부여를 높이고 더 많은 매출을 창출할 수 있다.
디지털 마케팅 및 온라인 판매 채널을 강화하여 인터넷을 통해 고객을 더욱 효과적으로 도달하고 매출을 증가시킬 수 있다.
기존 고객들과의 관계를 강화하고 충성도를 높이는 프로그램을 도입하여 리피트 비즈니스를 유도할 수 있다
경쟁자들의 동향을 지속적으로 모니터링하고, 경쟁우위를 가지기 위해 차별화된 전략을 수립할 수있다.
영업 프로세스를 최적화하고 효율성을 높여 불필요한 비용을 절감하며 매출을 증가시킬 수 있다.
이러한 전략들은 종합적으로 적용되어 효과적인 매출 증가에 도움을 줄 수 있습니다.
출처 : ppt자료
10년차 세일즈가 공개하는
B2B 영업 노하우
배준현
구글 마케팅솔루션 본부 매니저
영업 프로세스, 그리고 파이프라인이란?
■ 영업 프로세스
◦ 잠재 고객을 새로운 리드에서 고객으로 전환시키기 위해 영업 담당자가 취해야 하는 일련의 과정
◦ 보통 5-7 단계로 구성
■ 파이프라인
◦ 특정 기간에 우리 회사가 진행하고 있는 비즈니스 기회들
◦ 영업 기회가 수주로 이어지기 까지의 모든 과정을 시각적, 체계적으로 관리하는 방법
파이프라인 관리는 왜 중요할까?
영업 프로세스를 정립하고
파이프라인 관리를 하는 회사는
28% 더 많은 매출을 창출한다.
더 큰 딜을, 더 많이, 더 빨리 수주할 수 있다.
파이프라인 관리는 왜 중요할까?
→ 영업 진척 과정을 한 눈에 보고, 각 영업기회의 ‘현재 위치’를 정확하게 파악
→ 영업기회 별 우선순위 지정, 적절한 시간을 할당
→ 수주 가능성, 진행속도를 고려해 미래 실적을 예상
→ 충분한 파이프라인이 없는 경우 어떤 액션을 취할 수 있는지 제고
▶ Volume, Velocity, Forecasting (더 큰 딜을 더 빠르게, 예측 가능하게)
내가 예상한 매출에서 구멍이 나지 않도록!
분기 ⷿ 10억원 예상해놓고 분기 말에 갑자기 5억원로 마감하며 ‘죄송하다’고 하지 않도록!
파이프라인 관리는 왜 중요할까?
어떤 수주 건이, 언제, 얼마로 들어올 지 보입니다.
팁: 회사 / 팀에서 ‘영업기회’에 대한 naming 규칙이 있으면 좋습니다.
예) 부서명 – 고객사명 – 프로덕트 명 (어떤 oppty인지 이름으로 한눈에 알 수 있도록 만들기)
파이프라인의 구성
건강한 파이프라인
: 당장 되는 딜에 집중하되, 다음 분기/내년을 위한 씨앗을 심는 일을 게을리하지 않는 것!
영업 프로세스의 예시
영업 목표 달성을 위한 파이프라인 관리 예시
● 크고 작은 딜을 골고루 가져가는 것 추천
● 큰 딜만 추구할 경우: 추진하던 크고 어려운 딜이 부러지면 대안이 없음
영업 목표 달성을 위한 파이프라인 관리 예시
파이프라인 관리를 위한 도구
● 세일즈 포스
● Zoho
● 스프레드시트
● …
회사의 CRM 예산범위 내에서 가장 효율적인 툴이라면 OK!
파이프라인 관리 시 포함 사항
● 고객사 명
● 리드 / 영업기회 명
● 영업 단계
● 예상 수주일자
● 예상 수주액
● 연락처
● 고객 분류
● 영업 담당자명
● 컨택 이력: 날짜 포함 콜 / 이메일 로깅
● 다음 스텝
언제
얼마만큼의 매출이 발생하고,
수주 가능성은 어느 정도인지가
가장 중요
파이프라인 오버뷰 예시
파이프라인 관리 시 체크 포인트
■ 지속적으로, 주기적으로 관리 및 분석하는 것이 중요
■ 지속적 파이프라인 관리의 목적
◦ 과거의 일을 이해하고
◦ 미래의 일을 예견하고
◦ 전략적으로 가장 효과적인 방법으로 현재의 시간을 배분